Samopoświęcenie – robienie rzeczy dla innych kosztem siebie, może prowadzić do frustracji i złości wobec osób, którym poświęcamy nasz czas. Często zdarza się, że te osoby nie oczekują od nas takiego poświęcenia, a my wciąż się staramy, w nadziei na docenienie naszych wysiłków. Znakomite pytanie, które się nasuwa:
Jak ten mechanizm wpływa na przedsiębiorczość?
Wyobraź sobie, że dajesz klientowi więcej, niż oczekuje – czy będzie to docenione? Czy klienci, ilekroć wychodzisz poza ramy umowy, projektu, ilości, tego, na co się umówiliście, doceniają cię bardziej?
Nie zawsze…
Za to z pewnością nie raz poczułaś się wykorzystana, kiedy nie czujesz balansu pomiędzy tym co dajesz od siebie, a co dostajesz z powrotem, czyli np. wysokość wynagrodzenia czy szacunek dla Ciebie i twojej pracy, czy czasu. Co gorsza, niektóre osoby mogą zacząć oczekiwać takich „bonusów” jako standardu, co prowadzi do budowania postawy roszczeniowej. Gdy człowiek dostaje coś, na co nie zasługuje, zaczyna szukać w głowie wyjaśnień, dlaczego to otrzymuje. “Dlaczego ja, nie prosząc nawet o to, dostaję zniżkę / dodatkowy czas / dodatkową usługę? Dlatego, że jestem zajebisty! Ot co, dlaczego”… To się nazywa postawą roszczeniową, a dawanie ludziom tego, na co oni nie zasłużyli, jest błędem. Ludzie docenią Twoją pracę, ale dopiero wtedy, gdy zrozumieją jej wartość.
Kiedy bonus staje się standardem.
Pomyśl o sytuacji, kiedy dajesz klientowi bonus, dodatkowe ujęcia, gratis poza standardem, nie informując o tym, oczekując podziękowań czy pochwał. Jeśli druga strona nie jest tego świadoma, przyjmuje to jako oczywistość. Paradoksalnie, najczęściej zauważa to dopiero w momencie, kiedy masz już dość, projekt i czas na niego poświęcony, przestaje się opłacać, a ty się wewnętrznie gotujesz, kiedy ten klient znowu dzwoni. Mówisz ‘dość’ i właśnie wtedy pojawiają się pretensje. Pretensje, że nie dostarczyłaś tego, co powinnaś. A prawda jest taka, że wcale nie powinnaś tego robić. Gdy nie ma sprawiedliwej wymiany między dawaniem a braniem, między ceną a usługą, zawsze będziesz czuć frustrację.
Krok przed szereg.
To jest problem, na który wielu z nas natrafi, kiedy idziemy o krok dalej niż to, na co umówiliśmy się z klientem na początku projektu. Prace, które miały zakończyć się na liście zakupowej i książce projektowej, nagle przeradzają się w dodatkowe godziny konsultacji czy wielokrotne zmiany projektu. Czujesz się wykorzystana, a jednocześnie pragniesz, aby klient był zadowolony.
Jednakże, w sytuacji, kiedy dajesz znacznie więcej, niż otrzymujesz w zamian, budujesz w sobie frustrację. Ta frustracja może prowadzić do pretensji wobec siebie i klienta. To ważne, aby pamiętać, że wartość twojej pracy nie polega tylko na zadowalaniu klienta, ale także na sprawiedliwej wymianie usług i wynagrodzenia.
Klasyczny schemat, bardzo dbam o klienta, daję coraz więcej. Klient za to nie płaci. Zaczyna coraz więcej kosztować. Klient nie ma stawianych granic, no bo przecież trzeba o niego dbać, musi się dobrze czuć itd. Tylko efekt jest dokładnie odwrotny! Bo zaczyna być coraz bardziej wymagający! Wszystko zaczyna mu się należeć!
Wiesz dlaczego?
Klient roszczeniowy.
Bo przestajesz być dla niego atrakcyjna. Kiedy przestajesz być atrakcyjna dla klienta? W momencie kiedy starasz się go zadowolić za wszelką cenę i nie stawiasz mu granic. Dlatego, że atrakcyjność i pożądanie zawsze jest powiązana z pojęciem niezależności. Chcemy mieć coś, co możemy stracić. Nie ma wartości w tym, że nie ważne co, ja zawsze dla ciebie będę. To oznacza, że się nie cenisz i nie szanujesz. Każdy twój klient powinien wiedzieć, mieć tego świadomość, że jest granica, poniżej której nie zejdziesz – pod kątem czasu, pieniędzy, negocjacji.
Czy jesteś gotowa stracić klienta? Jeżeli jesteś, to jesteś gotowa wygrać negocjacje.
Kiedy możesz odejść od stołu, bo masz inne opcje, jesteś bardziej pożądanym partnerem biznesowym. Kiedy klient się nie musi o ciebie starać, nie będzie zaangażowany. Kiedy nie jest zaangażowany pada na łeb na szyję jedno z 6 praw Cialdiniego wywierania wpływu, o których mówiliśmy z Krzysztofem w “Marka osobista, która zarabia”. Kiedy zawsze jesteś dostępna, zawsze odbierasz, nawet gdy jest weekend, który powinnaś spędzać z rodziną, to klient nie musi się starać. Twoje poświęcenie wzrasta, ale atrakcyjność w oczach klienta spada.
Gdy jedno daje, drugie tylko bierze, pojawiają się roszczenia. Wiele takich historii przeczytasz na grupach architektów, kiedy projektantka dogadzała z każdej strony, aż jej się ulało. Delikatnie zwraca uwagę, na co z drugiej strony otrzymuje wiadro zarzutów co do jakości, oskarżeń, roszczeń i sugestię, że ostatnia faktura nie zostanie opłacona, bo klient jednak nie jest zadowolony z rezultatów, a blat, który wybrała, jednak się palcuje… Chyba wszyscy wiemy, o co chodzi.
Szanujmy siebie. Nie zależymy od jednego klienta.
Pamiętaj, gdzieś tam są klienci, którzy docenią to, co robisz. Nie zapominaj o swojej wartości.