Kurs Budowanie Oferty i Sprzedaży w branży projektowej

Dołącz do kursu
Menu Closer
Błędy podczas tworzenia i prezentowania oferty

Błędy podczas tworzenia i prezentowania oferty

Błędy podczas tworzenia i prezentowania oferty

Każdy na początku swojej drogi biznesowej stoi przed etapem utworzenia oferty swoich usług dla klientów. W dzisiejszych czasach miejscem informowania o twoich usługach są social media, ale również strona www lub spersonalizowana i bardziej szczegółowa oferta, jaką zazwyczaj wysyłasz potencjalnym klientom mailem. Tylko jak tę ofertę skonstruować, aby była jasna, czytelna oraz przede wszystkim zachęcała przyszłych klientów do współpracy? Jakie błędy popełniają projektanci w ich tworzeniu?  

Oferty możemy podzielić na dwa rodzaje:

  • OFERTA OGÓLNA– oferta zamieszczona na stronie internetowej wraz z portfolio, wizualizacjami, cennikiem oraz krótkim opisem wizerunku;
  • OFERTA SPERSONALIZOWANA – projekt „skrojony na miarę” przyszłego klienta oraz projektu, który chce on zrealizować 

A jakie oferty są najlepsze? TAKIE NIE DO ODRZUCENIA!

Przeważnie otrzymujesz zapytanie o ceny projektów i pakietów, po czym wysyłasz standardowy schemat oferty mailem. Z ofertą można się zaznajomić, uzyskać informacje, lecz jej wysłanie często nie przyniesie rezultatów w postaci sprzedaży usługi. Ile takich zapytań i maili z ofertą kończy się u Ciebie podpisaną umową? 

Co należy zrobić, by zbudować idealną ofertę dla klienta?

Poznać jego potrzeby. Od budowania relacji z klientem powinno się zacząć budowanie prawdziwej, spersonalizowanej oferty. Zadając pytania o obawy, preferencje, rezultaty, które chciałby osiągnąć możemy dowiedzieć się, na czym mu tak naprawdę zależy. Nasze rozwijanie kontaktu nie musi być wyłącznie drogą mailową. Umów się na spotkanie lub połącz się z klientem przez Messanger, telefonicznie, na Zoomie, Instagramie czy Whatsappie. Jest wiele możliwości. Wszystkie wytyczne klienta są punktami tworzonej przez nas oferty. 

TO ZAJMIE ZBYT WIELE CZASU!

Obawiasz się, że będziesz spędzać godziny na bezowocnych spotkaniach, marnując czas, jeśli 9/10 klientów pomimo spotkania nie podpisze umowy, lub będzie się starać wykorzystać pierwsze spotkanie na darmową konsultację? Ustal reguły, które uporządkują ten proces. Spotkanie powinno być ograniczone czasowo. Umów się na 30/60 min i zakończ je punktualnie. Poinformuj potencjalnego klienta, jak będzie pierwsze spotkanie wyglądać, co będziemy omawiać i o czym rozmawiać nie będziemy. Aby właściwi ludzie zgłaszali się do Ciebie potraktuj Swoją stronę internetową jako filtr na klienta. Zamieszczane tam informacje pokazują klientowi, czy oferujesz to, czego on szuka i bardziej świadome osoby będą umawiać się na spotkanie w sprawie projektu.

OFERTY TO KAMIEŃ MILOWY W PROCESIE SPRZEDAŻY.

Proces sprzedaży zaczyna się jeszcze na etapie szukania przez klienta możliwych rozwiązań i zgłębiania wiedzy projektowo-remontowej. Biorąc to pod uwagę, możemy “złapać” uwagę klienta jeszcze na etapie zbierania informacji, np. poprzez artykuły blogowe. Oferta, którą wyślemy, nie gwarantuje sukcesu w dopięciu sprzedaży z przyszłym inwestorem. Jest ona jednak kamieniem milowym między chęcią stworzenia projektu przez klienta a rezultatem po skorzystaniu z Twoich usług. Wtedy jest idealne miejsce na ofertę dla idealnego klienta. Przedsiębiorcy nie zarabiają na pakietach i rysunkach, a na rezultatach, jakie dowożą.

Jak stworzyć kuszącą ofertę?

Pierwsze oferty tworzone przez dopiero raczkujących na rynku architektów są zazwyczaj w schemacie “kopiuj/wklej”. Podpatrzone u konkurencji, ogólnikowe, bez świadomości grupy docelowej, z jaką chcieliby współpracować. Często oferty wyglądają, jak by były tworzone dla innych architektów. Mnóstwo jest w nich języka branżowego i opisów procesów, które są kompletnie niezrozumiałe dla potencjalnego klienta, który nigdy w życiu nie miał do czynienia z remontem. W końcu dlatego zgłasza się do Ciebie. Nie chcesz, chyba aby po przeczytaniu twojej oferty, poczuł się jak głupek?

Tworząc opis usług na stronie internetowej lub spersonalizowaną ofertę możesz oprzeć się na zasadzie 5P, aby mieć pewność, że jest ona czytelna i nasycona korzyściami płynącymi z naszej usługi. Na czym ona polega?

  • Pomagam… [grupa docelowa] – to osoby, którym chcemy pomagać. Są oni potencjalnymi klientami dopasowującymi do naszych mocnych stron i sytuacji, w których czujemy się najpewniej – mogą być to deweloperzy, inwestorzy, rodziny czy młode osoby i ich pierwsze mieszkanie;
  • Problemy przyszłych klientów – opis problemów, które jesteśmy w stanie dla nich rozwiązać, aby klient utożsamił się z ofertą; 
  • Przynoszę następujące rezultaty – przedstawienie rezultatów, którymi zaowocuje nasza pomoc, za którą bierzemy stosowne wynagrodzenie;
  • Proces pomagania – bycie dostępnym dla klienta na platformach online i offline, uczestniczenie z nimi w indywidualnych spotkaniach, wymiana maili, rozmowa przez telefon, udział w spotkaniach biznesowych czy komunikowanie się przez Zooma; Na tym etapie klient powinien mieć już konkretne wyobrażenie na temat pracy z tobą. 
  • Przedstaw się – opisanie swojej osoby, pasji, celów i ambicji oraz zakomunikowanie odbiorcy, że opowiesz o sobie więcej, jeśli będzie miała ochotę się z Tobą skontaktować. 

Nasze oferty mogą i będą ulegać zmianie. Wraz z rozwojem, dobraniem grupy odbiorców, kanałem komunikowania się ich treść znacznie ewoluuje i nie możemy nastawiać się, że już raz napisana oferta pozostanie w takim stanie, w jakim została utworzona na początku. Zbyt obszerne i niespersonalizowane nie będą przynosiły oczekiwanych efektów – w tym przypadku sprzedaży. Pamiętajmy zatem, że oferta nie jest kluczem do sukcesu, a emocje, potrzeby klienta oraz rezultaty, które dzięki niej oraz Twojej pomocy osiągnął.